Sondagem, Demonstração e Oferta de Adicionais

 

Sondagem:

A maioria dos vendedores é capaz de descobrir o que um cliente deseja, entretanto, é tarefa para um profissional descobrir por que o cliente deseja determinado produto.

A Sondagem tem como objetivo compreender os desejos, necessidades e vontades do cliente, desenvolver a confiança em você e determinar o que o cliente deseja.

Para estabelecer confiança e dar seguimento ao processo de vendas demonstre que você está ouvindo o cliente, mostre simpatia ou compreensão pelas necessidades ou preocupações dos clientes. As perguntas de sondagem devem ser abertas, ou seja, aquelas que não gerem como resposta um simples “sim” ou “não”. As perguntas abertas são muito eficazes na medida em que fornecem uma série de informações extras, e, para isso, existem algumas palavras-chave: “o que/qual”, “quem”, “quando”, “como”, “onde”, “por que” e quanto(s)/quanta(s)”. 

Seguem alguns exemplos:

      I. “Para quem você está comprando?”; 

     II. “O que traz você a nossa loja hoje?”; 

     III.“Há quanto tempo você estava procurando?”; 

     IV.“Qual tipo de fragrância lhe agrada mais? Amadeirado, floral, aromático ou oriental?”; 

     V. “Gosta de seguir tendências? Quais as cores da estação que mais lhe agradam?” 

Faça perguntas em sequência lógica:
As perguntas de Sondagem devem ser feitas em uma sequência lógica. O segredo é fazer perguntas gerais no início e ir avançando para perguntas mais específicas posteriormente.
   

Venda Alternativa:
É possível que seu cliente peça um produto de outra marca que você não tem, e nesse momento é preciso habilidade para sugerir uma alternativa para apresentar ao cliente. Você deve seguir algumas regras:

     I. Não critique a marca concorrente; 

     II. Pergunte por que o cliente está procurando aquele produto em particular;

     III. Dê suporte à resposta do cliente; 

     IV. Explique por que sua loja não possui aquele produto; 

     V. Peça permissão para mostrar uma alternativa.

 Quando demonstramos a alguém que estamos atentos ao que dizem, isso ajuda a estabelecer uma relação de confiança.

 Demonstração:

Após a importante coleta de informações sobre o que seus clientes querem comprar e o motivo, o próximo passo no processo da venda é demonstrar a melhor opção de itens em sua loja. Este é o passo mais criativo, no qual seu nível de competência fica em evidência e você mostra aos clientes que é o especialista que eles esperam e merecem.

Conheça os objetivos da Demonstração:

      I. Estabelecer para o cliente o valor da mercadoria; 

     II. Criar no cliente o desejo de posse.

Fale das características, vantagens e benefícios dos produtos
Na relação preço-valor, conforme o valor aumenta, a resistência ao preço normalmente diminui. E o valor aumenta quando o cliente percebe os benefícios que aquele produto pode lhe proporcionar. Por isso, estude cuidadosamente cada produto e saiba tudo sobre os ativos e tecnologias que possuem e quais efeitos benéficos podem trazer para o cliente.

I.  Comece com a frase: “Uma das coisas (especiais, legais, interessantes etc.) em relação a este produto é…”. Exemplos: o “Com base no que me disse, acho que este hidratante seria uma excelente opção. Uma das coisas boas deste hidratante é que possui Vitamina E, ativo importante no combate aos radicais livres e age particularmente como hidratante e regenerador da pele, além de estimular o colágeno, aumentando também a firmeza e elasticidade. Como você falou que sua pele é bastante ressecada, esse hidratante seria ideal.” Ou “Uma das coisas interessantes desse produto é que ele é 8 em 1, ou seja, além de proteger a pele dos raios solares com fator de proteção solar 30, possui ativos incríveis que ajudarão a hidratar, regular a oleosidade, combater os radicais livres e disfarçar os poros, deixando a pele bem aveludada. O seu tom de pele parece ser o Bege Claro, vamos experimentar?”;

II. Evite a Armadilha da Comparação. Uma situação bem comum é quando o cliente solicita ao vendedor que ele faça comparações entre diferentes produtos. A regra é: não compare! Venda cada item por seu próprio mérito. Todos os produtos possuem suas próprias qualidades e vantagens.

As pessoas não compram o que um item possui (Características). Compram o que ele fará por elas (Benefícios).

  

Oferta de Adicionais:

A Oferta de Adicionais é a segunda ação mais importante praticada pelos vendedores no salão de vendas (o Fechamento da venda é a primeira). Oferecer produto é uma tarefa obrigatória da equipe de vendas.

Conheça os objetivos da Oferta de Adicionais: 

      I. Melhorar a experiência de compra e assegurar a satisfação total do cliente; 

     II. Vender itens adicionais; 

     III. Descobrir objeções ocultas, enquanto fortalece a venda do item principal.

  

Ofereça adicionais até que o cliente diga não. Tudo o que você tem que fazer é uma pergunta simples: “Que tal isso para combinar com seu novo aquilo?”.

      I. Caso o foco da cliente seja maquiagem, ofereça sempre sombras, batons e produtos que combinem com os gostos e tom de pele da cliente. Fale sempre da importância de uma pele limpa, hidratada e preparada antes de receber maquiagem e demonstre a linha H2O. Não esqueça de oferecer o Demaquilante;

     II. Quando o foco são produtos corporais, explore bem as linhas oferecendo itens complementares, como hidratantes e sabonetes. A apresentação sensorial é muito importante, valorize este momento. Ofereça outras opções de fragrâncias que seguem a mesma linha olfativa do gosto do cliente ou pergunte se deseja levar um presente pra alguém. Use a criatividade de acordo com as informações captadas durante a Sondagem.

Boas Vendas!