Ao desenvolver a capacidade de sondar e
descobrir por que um cliente deseja determinado produto, você pode aumentar
sensivelmente suas chances de satisfazê-lo.
Identificar habilmente as razões
que determinam uma venda em potencial significa também aumentar a média de
itens que você pode vender para cada cliente, num período de tempo menor.
Por que a sondagem – que causa mais
dificuldades aos vendedores que qualquer outro passo – é tão crítica? Apesar de
querermos acreditar no contrário, um cliente nunca é igual ao outro. Cabe ao
vendedor identificar as diferenças entre os clientes e os itens ou alternativas
adequados a cada um.
Dois clientes podem estar procurando o
mesmo produto mas provavelmente cada uma tem um motivo diferente. O que
acontecerá se você fizer a mesma demonstração para os dois? Provavelmente o
vendedor perderá uma venda e talvez as duas. A falta de habilidade na sondagem
pode resultar em perda de vendas e comissões, ainda que tenha gasto um tempo
substancial com os clientes.
É necessário ser um profissional para
descobrir as razões pessoais que levaram o cliente a procurar um determinado
produto e fazer com que ele sinta, durante a demonstração, que o que você está
oferecendo atende às suas necessidades.
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