Como conquistar até os clientes mais 'chatos'

É bom deixar claro que não há clientes chatos, existem pessoas com perfis variados. São diversas características em pessoas diferentes: exigentes, indecisas, curiosas ou hábeis negociadoras. Por isso, é muito importante possuir habilidades que permitam identificar as necessidades de cada um. Um vendedor profissional precisa ser flexível, buscar o diálogo, oferecer soluções e exercer a empatia.

No setor de vendas, é primordial criar uma comunicação assertiva, isto é, apostar em argumentos que mostrarão ao cliente a importância do negócio em questão. Para isso, inspirar confiança, ser agradável e entender o que o cliente quer faz toda a diferença na relação comercial. É comum que as pessoas prefiram se relacionar e confiar em quem se parece com elas. 

Mapear os roteiros de vendas ao utilizar perguntas é o ponto de partida para um bom negócio. Ofereça soluções aos problemas e ajuda na tomada de decisões e na consolidação de sonhos dos compradores.
Vale ressaltar que atender clientes difíceis exige mais da capacidade do vendedor. Sensibilidade, paciência e cuidado para não subestimar um potencial comprador são diferenciais atingíveis. Porém, depois de muito esforço, cabe analisar se vale mesmo investir em determinados compradores. Até porque pode haver oportunidades mais rentáveis, prontas para negociar, esperando por um bom vendedor.
 
*Texto de Carlos Cruz (vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas) e extraído do site da revista Exame.